Vender contando historias

Estamos diseñados para prestar especial atencion a las historias. Nos emocionan, nos entusiasman y permiten que olvidemos lo demas. De ahi que la industria del entretenimiento sea tan interesante, que sea tan habitual sentarse frente al televisor horas a ver peliculas que hacen eso, contar historias. 

Las historias son la más poderosa herramienta para transmitir información comercial, más ponderosa y duradera que cualquier otro tipo de arte.


Las historias nos ayudan a darle sentido a los argumentos de venta.


Damos sentido entrelazando historias. Desde muy pequeños llegamos a deducciones de causa y efecto creando historias muy básicas de lo que vemos a nuestro alrededor. A medida que vamos creciendo, estas historias se van sofisticando, permitiéndonos entender (a nuestro propio modo) cómo funciona el mundo.


Al hablar en con un prospecto, una de las mejores maneras de conectar es contar historias. ¿Por qué?

  1. Porque ayuda a los demás a entender y encontrar sentido a aquello que estamos explicando.
  2. Porque despiertan emociones, cosa imposible de alcanzar con pura teoría si cuentas con señal en el punto usala para apoyar la historia. “La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que h   iciste, pero la gente nunca olvidará cómo la hiciste sentir.” – Maya Angelou
  3. Porque entretienen y ayudan a mantener la atención de quienes escuchan.


Como se compone una historia:


  • TRAMA: En una historia tiene que suceder algo digno de ser contado para que esta genere valor en el proceso de ventas.
  • MARCO: Contexto en el cual tiene lugar la trama de la historia; esencialmente en cuanto a tiempo y espacio. Cuándo y dónde ocurre esta historia.
  • PERSONAJES: Quiénes son los actores que protagonizan la trama en el tiempo y el espacio determinado. Importante no tener demasiados personajes importantes.
  • CONFLICTO: Problema que se presenta (al protagonista) en el transcurso de la historia sin cuya resolución ésta (en teoría) no puede ser concluida, como mi producto ayudo a solucionar una necesidad al cliente.
  • ACCIÓN: Acontecimientos y peripecias que constituyen el argumento. Básicamente, lo que hacen los personajes (el producto y el vendedor) para solucionar las necesidades del cliente.

Pero el que una historia contenga todo lo anterior es sólo el primer paso. Se debe complementar con la personalizacion de los beneficios a las necesidades personales del cliente, "Si al personaje de tu historia le sirvio a mi tambien".

¿Qué elementos deben tener las historias para ser efectivas al vender?:

¿Cómo debe ser una historia para que añada valor a nuestro discurso?


RELEVANTE

Escuchar historias es divertido, entretenido, refrescante. Pero cuando las historias que nos cuentan no vienen a cuento, podemos sentir que perdemos el tiempo al escucharlas. Es importante que las historias que utilicemos al vender sirvan como apoyo para explicar los puntos tratados en la parte más teórica, de modo que permitan una mejor comprensión de ésta.



CORTA

Todo tiene su límite. Por muy entretenida y relevante que sea una historia, ésta puede terminar cansando si se nos va la mano con el tiempo.


La historia debe ser lo suficientemente larga como para cubrir los elementos tratados arriba y así tener sentido. También debe ser lo suficientemente corta como para evitar que perdamos el interés de la gente. No hay una regla general y todo dependerá del tipo de discurso y cuan largo sea. Pero opino que pasarse de tres minutos en una sola historia, sin paréntesis de ningún tipo, puede resultar demasiado.


SIGNIFICATIVA

Como las fábulas mencionadas arriba, de las que siempre se pueden extraer enseñanzas útiles, las historias que contemos deben contener algún tipo de enseñanza o moraleja. Qué cambio ha logrado el protagonista, cómo lo ha logrado y qué beneficios le ha reportado haber conseguido esto. Sin un mensaje claro, por muy relevante que sea la historia, al público le costará entender su aplicación práctica.


COLORIDA

No nos engañemos. Por muy intrigante que sea su contenido, si la historia me la cuenta un catedrático, estaré roncando en segundos. Contar historias requiere de cierta técnica para mantener a la gente en vilo. Recomiendo, al menos, tres técnicas para darle vida:


Evitar la monotonía: Variar el ritmo, la velocidad, el tono y, en general, la manera en la que usamos nuestra voz. Salirnos del papel de conferenciante para convertirnos en un cuenta cuentos. Pausar en los momentos intrigantes, gritar o susurrar cuando haga falta, poner energía en la narración… Básicamente, dar emoción a lo que contamos.


Dialogar: En lugar de narrar lo que les sucede a los personajes cuando interactúan y cómo se sienten al respecto, hacer que interactúen dialogando, como en la vida real. Esto ayuda al público a meterse más fácilmente en la historia y entenderla mejor. También ayuda a acortar el guión, ya que con el diálogo no tenemos que explicar palabra por palabra lo que hacen los protagonistas, sólo tenemos que hacerlo. No es lo mismo decir: La hija le dijo a la madre que estaba embarazada… Que decir: “Mamá, estoy embarazada”.


Usar lenguaje visual: Cada persona tiene una forma distinta de entender las cosas en función de cuál sentido utilice con mayor intensidad. Narrar las historias usando lenguaje visual (La realidad y el colorido de nuestra señal HD permite ver colores mas vivos y un nivel de detalle en las imagenes que solo directv puede ofrecerle), auditivo (La sensacion de de realismo de nuestro sonido dolby digital 5.1 es tan real que puedes escuchar como el helicoptero pasa sobre tu cabeza y se aleja ), kinestésico (En un partido de futbol en DIRECTV no solo te sientas a mirarlo...puedes hacer mas cosas, mirar estadisticas, tablas de posiciones, don carlos un cliente que le vendi la semana pasada, graba sus programas favoritos mientras hace mercado con su esposa y los ve cuando regresa, Sr Juan ¿por que seguir perdiendose sus programas si existe DIRECTV?...)


ANTIEGOCÉNTRICA

Escuchar a la gente que se jacta de ser la mejor de forma despectiva, produce fastidio. Oír de aquéllos que han podido superar las necesidades gracias al producto es mucho mas agradable.


Cuando contamos historias, caemos mejor si somos más del segundo tipo que del primero. Porque con el primero, es difícil identificarse, pero con el segundo sucede todo lo contrario. Asociamos sus problemas a los nuestros y saber que ha podido superarlos con mi producto da esperanza.


Contar historias es divertido, y escucharlas lo es más. Con ellas soñamos, deseamos, aprendemos y revivimos emociones fuertes. Usar historias en nuestras ventas nos acerca a la audiencia porque con éstas humanizamos la informacion y la llevamos a la cotidianidad del cliente.


Cuenta historias de tus clientes y como solucionaron sus necesidades con el producto en tu próxima venta y el resultado será mucho más potente.

Nos gustaría saber como te fue contando historias en el proceso de ventas, cuéntanos al correo. 

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